兴兴世嘉酒行内外梳理实现双赢
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这几年，黑龙江白酒市场有一个现象：二线名酒的销售一直处于平稳发展状态，在个别县级市甚至呈现出下滑的趋势。很多经营二线名酒的黑龙江经销商都非常迷茫，更有甚者已经开始转移目标，经营其他产品。不过，大庆兴兴世嘉酒行却与众不同。短短两年间，这家公司把自己代理的二线名酒品牌做得风生水起，在只有300万人口的城市实现了500万元的销售额，为进军黑龙江的二线名酒带来了一丝曙光。
究竟这家商贸公司有何不同，能够在很多经销商都难以为继的情况下独善其身？为了一探究竟，亲赴大庆，在一个零下30度的日子里，采访了大庆兴兴世嘉酒行的总经理黄大庆。
产品梳理，去粗取精抓重点
在黄大庆的眼中，经销商要做好一个市场，在内部需要三个因素：好产品、好团队、好思路，其中最重要的就是规划好自己的产品线。
2005年黄大庆初入酒水行业，第一次运营一款贴牌产品，就获得了可观的回报。首战告捷，黄大庆很是高兴，于是决定大展拳脚，增加运营的品牌和产品。没想到，增加产品之后，却得到了亏损200万元的结果。突如其来的打击让黄大庆百思不得其解：为什么产品丰富了还适得其反？为何自己花费大量精力签下的产品却得不到市场的认可？
冷静之后，黄大庆对自己引进产品的经营思路进行了反思，并得出一个结论：这次失败的原因在于公司的产品线混乱，在增加产品以后还是平均使力，没有重点。一方面，丰富的产品反而让客户对公司的产品产生了“杂乱”的看法；另一方面，公司的资源也被分散，推广单个产品时的力量反而变得薄弱。解决要点就在于去粗取精、抓住重点。
于是，他把公司搜集到的客户信息进行了归类和研究，下沉到市场一线去了解真实的市场需求。黄大庆对说：“因为所受教育和身处环境的不同，每个地方的消费者都有着不同的消费习惯，对产品自然有着不同的喜好。我们要做的，就是深挖市场每个时刻的真实需求，而不是人云亦云。”
在经过长时间的调研后，他发现了一个重要的特征：大庆的消费者和黑龙江其他城市的消费者有很大的不同。大部分的大庆人都是随着大庆石油工业的开展迁徙而来的外地人，有很多人还是来自离大庆非常远的西南地区，比如四川。“因为是移民而来，长年不能回家让他们对自己家乡的产品有着特殊的感情。具体到白酒上，他们对川酒品牌有着很高的认同度。与此同时，由于长时间受黑龙江饮食文化的影响，他们更喜欢口感浓厚的白酒。而我以前选择的产品，口味偏淡，难怪会在市场竞争中败下阵来。”
了解到了这个情况后，黄大庆对市场的需求更为清晰。深思熟虑之后，黄大庆筛掉了很多以前代理的产品，重新选择了一款在整个黑龙江表现一般但非常符合大庆市场需求的川酒品牌，重整旗鼓开始新一轮的进攻。“这款产品来自四川，对多年前移民来大庆的人来说有很强的品牌号召力；同时，它的醇厚口感在川酒中又是最适合大庆消费者的。”黄大庆对透露，2010年公司推出这款产品后，几乎没费太大力气就迅速得到了消费者的认同。
他不无自豪地说：“这验证了我对市场的重新判断，也证明了简化掉不适应市场的产品，只抓重点，反而更能如鱼得水。更让我意想不到的是，因为更多地专注这一个品牌，我们代理的这款产品在大庆的影响力越来越大，公司也被更多的人所知晓，拉动了公司其他产品销量的上升。”
渠道梳理，聚焦消费的主导力量
重新筛选产品之后，黄大庆对公司的渠道也进行了重新梳理。在黄大庆眼里，渠道的梳理需要从自身的情况和当地市场情况两方面来综合考虑。一方面，要考
虑公司的渠道优势在哪里，在什么渠道有较为强大的关系络；另一方面，更要考虑当地最强的渠道是什么，这些渠道的意见领袖是谁。
“大庆和很多城市不一样，市场渠道并没有呈现出百花齐放的多样化发展。这样一个以石油工业发展起来的工业城市，最有消费实力的消费者都身处跟石油相关的企事业单位，他们的消费习惯引导了整个大庆的消费潮流。可以说，这些企事业单位已经成为了最主要的消费渠道，而这些人就是渠道中的重要消费者”。为此，黄大庆放弃了自己以前一把抓的渠道管理方式，专心研究跟石油工业有关的企事业单位。
根据产业链的上下关系，他把这些企事业单位划分为石油系统、炼化系统、石化系统三个系统，开始重点运作这三个系统。
在资源分配方面，黄大庆把石油系统和炼化系统划给了自己的团队操作，把石化系统划给了分销商操作。他解释道：“因为石油系统和炼化系统相对而言更为核心，我们目前的精力也只能允许我们把这两个系统做深、做透。把石化系统交给分销商来做，是希望借助他们的力量，把产品的整体消费氛围营造起来。”
除了正常的关系建立和维护，公司还长期为这三大系统提供活动用酒，持续展开一系列活动来培养核心消费群体，尤其是会议活动。“在三大系统的所有会议活动中，有两个会议是我们最重视的，那就是每年一次的勘探会议及开发会议。因为这两次会议均有中央领导以及三大系统的重要领导参与。只要抓住这些核心的消费群体，我的产品想不成为大庆的主流产品也难。”黄大庆分析说，在个体的单位中，单位领导往往能决定公司会议时喝什么酒，而领导身边的人则会影响他的决定，同时采购部门有着购买的决定权。只要抓住这些人，就可以把事情化繁为简，知道该把资源和时间投向哪里，避免资源的浪费和无用功。
事实再次证明，他的决策是正确的。通过对内的产品线简化和筛选，对外的渠道梳理和聚焦，公司摆脱了以往混乱的营销模式，使产品线与渠道实现了良好的配合，实现了代理产品与商贸公司的双赢。
